佐久間税務会計事務所

◆ビジネスマンのための――バーチャルカンパニー経営術

第14回　会社は売上がいのち

■■なにしろ景気が悪い

政府の発表によれば、日本は持続的な回復基調を続けています。皆さんがこの文章を読まれている時点は、私が原稿を執筆している段階から1〜2か月遅れているとはいえ、官僚はいったん出した統計が間違っていたなどとは言わないから、きっと同じことを言っているに違いありません。しかし、輸出産業、多国籍企業にしてみると1ドル80円の時代から見て、自社の製品は1．5倍の価格競争力を持っているわけで、ソニー、キヤノンのように株価も高値更新を続けている企業もあります。つまり、チョボチョボの回復基調というのは、一部の絶好調企業と多くの絶不調企業の総合結果であるわけで、内需中心業種であることが多い中小企業にとって現在は会社始まって以来の不景気だと言えます。

昨年の初冬にある顧問先企業の社長から相談を受けました。「わが社はかつて儲かりすぎて、節税対策しかしてこなかった。しかし、この決算で初めて5000万円を超える赤字を出した。経費のリストラをしたいが、どこから手をつけたらよいのか？」
しかし、中小企業に無駄な経費はありません。会議で発言もせず、決済のハンコを押しているだけの管理職などいるわけもない。1日に何人来客があるか知りませんが、受付に10坪を超えるスペースを確保し、立派な絨毯を敷き、受付嬢を張りつけたりなどもしていない以上、経費の削減と言えば、社長の報酬を削るくらいしかないのです（馬鹿息子にフェラーリを買い与えているような会社なら問題外ですが）。となると、私は他の方法で改善の助言をしなければなりません。

---

■■なにゆえ赤字なのか

その会社だけでなく、ほとんどの会社が赤字になる原因というのは、売上数量が減った、売上単価が落ちて粗利率が落ちた、この2つに絞られるのではないでしょうか。そこで社長に聞いてみました。「受注に際して、値引要請がきついという話は聞いていますが、例えば100万円で見積もりを出して、90万円で発注するという話を受けたときにそのまま受けていませんか？　そこで『92万円にしてもらえないか？』と粘り、結果として91万円で受注できれば、粗利率で1ポイント近く変わってきます。そうすると売上高が7億円だから、700万円も赤字が減少するんです。」
中小企業にとって700万円のリストラを実施するのは不可能に近いのですが、受注時の価格交渉をちょっとするだけでこれだけの利益に変化が出ます。小さな修理や手直しについても、取れる代金はきちんと取るといったことでも積み上げると馬鹿にならない売上高になったりします。これなど従来はゼロだったことを考えると、売上分だけ丸々儲けになるわけです。

この顧問先は建設業に属する工事業だったのですが、私の話をヒントにして、今まで発注が来れば引き受けるといった程度の業者にも営業に行ったり、材料の使い方の無駄も減らしたり、売上と粗利率の拡大の努力を始めました。おかげで今年の決算は再び黒字に・・・と書きたいところですが、3月までは順調だったものの4月からの消費税増税のパンチで苦戦して、通期では損益トントンといったところに落ち着きそうです。それでも粗利率は前期の7％から15％に倍増し、売上は前期と変わらないものの5000万円もの赤字は出さないですみそうです。

---

■■すべては売上が解決する

自分の会社を興すにしろ、会社の中で新規事業を立ち上げるにしろ、最初の関門は売上高です。例えば、パソコンでサーバーを立ち上げてホームページで通信販売の副業を始めるにしても、プロバイダへのコストや通信費で年間10万円はかかるでしょうから、粗利ベースで10万円以上になるだけの売上が必要です。そのためにはホームページの知名度を高める必要がありますから、広告などの費用が必要かもしれません。そうするとその広告代も賄うだけの売上が必要になります。売上が増えない限り、赤字ですし、売上が大きければ、確実に利益が出てきます。
損益分岐点という考え方をすると売上高の重要性がよく分かります。会社のコストには、材料費や発送運賃のように売上高にほぼ比例して発生するものと、リース料、給料、減価償却費のように会社規模が大きく変わらない範囲では売上高とは比例せずに固定的に発生するものがあります。仮に固定費が3000万円、変動費／売上高の比率が40％とすると以下のグラフのように5000万円以上売り上げると利益が出てきます。これを損益分岐点と言います。
＜グラフ(省略)＞
そして、固定費を2700万円に引き下げると損益分岐点は4500万円になり、変動費率を35％にする（売上単価を上げる、原価低減をする）と固定費は変わらなくとも4615万円で利益が出てきます。